会点观点|会展销售,这些技巧你要知道和掌握!

会点观点|会展销售,这些技巧你要知道和掌握!

会议会展行业,做销售,这些技巧你要知道!
销售日志


一、面对面销售过程中客户心中在思考什么?


答案:客户心中永恒不变的六大问句。


1、你是谁? 
2、你要跟我谈什么? 
3、你谈的事情对我有什么好处? 
4、如何证明你讲的是事实? 
5、为什么我要跟你买? 
6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,
你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍, 设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。



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二、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 

千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。更多销售团队管理分享,推荐关注环球人力资源智库,微信搜索GHR即可关注。


2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

三、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?


答案:你的服务能让客户感动。

服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

1、让客户感动的三种服务:

主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 

诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销, 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。


2、服务的三个层次:

份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。 

边缘的服务(可做可不做的服务) :你也做了,客户认为你和你的公司很好。 

与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?


3、服务的重要信念:

我是一个提供服务的人,我提供服务的品质, 跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。




电话行销




据统计80%的营销公司80%的推销员每天 用80%的时间进行电话行销,但只有20% 的人才能达到电话高手。 

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。



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一、打电话的准备。


1、情绪的准备(颠峰状态) 
2、形象的准备(对镜子微笑) 
3、声音的准备(清晰/动听/标准)
4、工具的准备(三色笔黑、蓝、红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件、便签纸、计算器)。


 成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点:

1、用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)。 


2、集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。 


3、站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。 


4、做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。 


5、不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。


三、电话行销的三大原则:


大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己,爱上公司,爱上产品

1、每一通来电都是有钱的来电。


2、电话是我们公司的公关形象代言人。 


3、想打好电话首先要有强烈的自信心。 


4、打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。


5、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方。 


6、电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中。 


7、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。 


8、听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他。 


9、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。 


10、介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法:

1、赞美法则。 
2、语言文字同步。 
3、重复顾客讲的。 
4、使用顾客的口头禅话。 
5、情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。 
6、语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。 
7、生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 
8、幽默。

六、预约电话:

1、对客户有好处。 
2、明确时间地点。 
3、有什么人参加。 
4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术:

1、我是谁? 
2、我要跟客户谈什么? 
3、我谈的事情对客户有什么好处 
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的? 
5、顾客为什么要买单? 
6、顾客为什么要现在买单?

八、行销中专业用语说习惯用语:

习惯用语:你的名字叫什么? 
专业表达:请问,我可以知道您的名字吗? 

习惯用语:你的问题确实严重。
专业用语:我这次比上次的情况好。 

习惯用语:问题是那个产品都卖完了。
专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。 

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏 。
专业表达:你这次修后尽管放心使用。 

习惯用语:你错了,不是那样的! 
专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。 

习惯用语:注意,你必须今天做好! 
专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。 

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了。
专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。 

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙。
专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。




服务营销




服务三阶段:售前,售中,售后。


售前服务>售后服务服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。

服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 



服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。



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一、顾客是什么?

1、顾客是我们企业的生命所在 
2、顾客是创造财富的源泉 
3、企业生存的基础 
4、衣食行住的保障

二、服务的重要性:

1、服务使企业价值增加 
2、优质服务具有经济的意义 
3、市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)


三、服务的信念

服务就是销售,销售就是服务;服务是手段, 销售是目的: 


a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳 


b.我是一个提供服务的人,我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比 


c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出 


d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解,因为服务在决定 


e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。 


f.所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法:

1、主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。 

2、做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)。

3、诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则:(不要觉得这是个落后的跟单方式)

1、善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。


2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

3、因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。


4、用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。


5、感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。


6、备用短信:


a、成长激励20条; 
b、祝福祈祷20条; 
c、客服售后10条 (对公司比较有价值意义)。


六、服务的五大好处:

1.增加客户的满意度。 
2.增加客户的回头率。 
3.更多地了解客户过去的需求,现在的需求。 
4.人际关系由量转变为质变。 
5.拥有更多商机。


七、抗拒点解除的七大步骤:

1.是否是决策者。 
2.耐心倾听完抗拒点。 
3.先认同客户的抗拒点。
 
4.辨别真假抗拒点。 
5.锁定客户抗拒点。 
6.得到客户的承若。 

7解除客户抗拒点。
 


本文来源:互联网


内容整理:会点网HUI.NET袁帅